乐鱼-“协同发展——强链、互联、国际”平行论坛（二）第二组对话实录

2023年4月12-13日，中国工程机械工业协会以 新征程、新动能、新成长 为主题在陕西西安组织召开了 第二十届中国工程机械成长高层论坛 。

13日上午，在 协同成长 强链、互联、国际 为主题的平行论坛中，来自行业各细分范畴的13家企业带领分成两组，环绕论坛主题连系企业本身现实经验和成长计谋，阐发制造业财产链成长态势，找准并补齐财产链 短板 ；在优化工业互联网平台成长的根本上，增进财产链分歧企业间实现资本同享，进而鞭策财产链各环节之间的高效协作；出力构建多条理、宽范畴、高质量的国际合作链条，加强我国工程机械在新一轮国际财产竞争中的焦点优势和品牌实力等方面进行深切切磋交换。

平行论坛（二）第二组主持人

论坛开场主持人：中国工程机械工业协会协会副秘书长吕莹

论坛对话主持人：中国工程机械工业协会代办署理商工作委员会秘书长杨志芳

论坛对话现场

对话佳宾

浙江立洋工程机械有限公司董事长曹卫国

利星行机械团体CEO傅耀生

千里马机械供给链股分有限公司董事长杨义华

北京恒日工程机械有限公司董事长杨驰升

河南通冠重工实业有限公司董事长段志军

合肥湘元工程机械有限公司董事长周驰军

以下为对话实录

以代办署理制为主的渠道为中国工程机械行业成长进献了庞大气力

杨志芳：请列位佳宾扼要回首一下代办署理商在中国工程机械成长进程中，在要害的时候节点上，在营销、办事和风险管控等方面阐扬的感化？

周驰军：中国的代办署理制的成长有接近30年的时候，代办署理商是工程机械财产链里主要的一环，和主机厂协同成长，历经30年风雨，穿过了多轮行业周期。工场的产物、办事、营销和风险管控都由代办署理商在履行，我们的经营质量也直接决议了制造商的经营质量。

曹卫国：在曩昔的25年，中国的工程机械最少有80%的产物是经由过程代办署理商传递到客户手上的，50%以上的客户办事工作是代办署理商履行的，代办署理商在中国工程机械行业成长阐扬主要感化。代办署理商的脚色首要有以下三个：第一中国特点代办署理制的摸索者、实践者；第二中国工程机械行业成长中盈利的受益者；第三行业成长进程中，矛盾、坚苦，乃至是风险的承当者和受害者。

杨志芳：以小松等日系品牌为代表的代办署理制模式是在中国工程机械市场落地最早的渠道模式，请您追思一下，日系代办署理制在中国市场获得的成就和对中国工程机械渠道模式发生的庞大影响？

杨驰升：外资品牌把代办署理制的模式带入中国，小松进入中国今后对代办署理制的成长起到了很年夜的增进感化。在外资品牌进入中国之前，我们没有真正意义上的代办署理制。

小松的渠道特点我总结为以下几点：起首，小松把代办署理商看成孩子，从发卖、办事等对代办署理商进行周全培育；其次，小松是一家有责任与担任的企业，承当产物的品质与责任；第三，小松认为，供给商、代办署理商都是好处相干方，你中有我，我中有你，所以在肯定发卖方针时会在两边承认的根本上，构成一个公道的方针。

杨志芳：请您介绍一下卡特彼勒代办署理模式的竞争优势，和在陪伴中国市场成长的进程中，又发生了哪些转变？基在中国怪异的经济和市场情况，卡特彼勒若何定位和对待渠道的价值？

傅耀生：良多人都说作为卡特彼勒代办署理商比力幸福。我从事这个行业近30年，履历了五任卡特彼勒总裁，但代办署理商作为卡特彼勒全球计谋中最主要的合作火伴、最主要的资本，这一点没有任何的改变。作为代办署理商，我们的工作就是保护好客户，以客户为中间，为客户缔造价值。不管我们处在哪个周期，这个价值不雅永久不会改变。

当进步入数字化时期，作为代办署理商担忧我会不会被代替？也有人说此刻是 网上直销 的时期，但作为卡特彼勒代办署理，我很高傲地说： 必定不会被代替 。但这其实不意味着 躺平 ，而是要操纵数字化手艺更好地办事客户群体、提高营运效力、降本增效，经由过程数字化为客户缔造更多价值。

一个品牌若要取得成功，必需具有一个好的渠道，这是汗青的经验证实。

杨志芳：国产物牌的代办署理制起步较晚，基在日韩系和卡特彼勒代办署理制的经验罗致，慢慢成长出来顺应本身的代办署理制模式。请列位回首一下，国产物牌代办署理商在品牌销量、市占率、办事满足度、产物手艺进级与改良等方面阐扬了如何的感化？

杨义华：代办署理商和制造商的关系正如夫妻关系，我们选择甚么样的丈夫和太太是本身价值不雅、人生涵养和款式决议的，两边只有在相互尊敬的环境下才能进行协同有用地合作。

段志军：中国代办署理制在2000年前，处在试探阶段。我是从2003年最先做沃尔沃代办署理，才体味到甚么是真实的代办署理商。跟着日系、欧美品牌进入中国市场，中国渠道模式向真实的代办署理制成长。在2009-2011年这三年时代，代办署理商不竭向国外进修，前进很年夜，再加上宏不雅经济政策的鞭策，中国工程机械市场敏捷成长，代办署理商随之快速成长；以后，中国工程机械代办署理商不竭向国外优异代办署理商进修，取得很是年夜的前进；但近年，跟着市场的波动，代办署理商和制造商的合作中的不服衡问题最先凸显出来。

杨志芳：周总2006年最先作为三一的代办署理，您在三一的渠道成立和发卖进程中阐扬了很是年夜的感化，请您给我们介绍一下在三一成长进程中代办署理商的感化和进献？

周驰军：2011年之前，三一在发掘机范畴前20都排不上。加盟三一后，我把三一的事业当做本身的事业，把三一的产物当做本身的产物全身心投入。

在产物质量晋升上，推动成立产物手艺委员会，进行产物质量攻关，为三一发掘机的改良、市场拓展潜心投入。那时，我们给三一提的产物改良方案，一年内采用了179项；在渠道扶植上，三一代办署理制成立早期，我们把本身做日立产物代办署理的经验毫无保存进献给大师，构成了完善的厂商协同功课。最后的成果是：三一发掘机三年进入前五，五年做到了全国冠军。

在各自善于的范畴阐扬感化必然是最好的合作模式，会发生庞大的鞭策气力。尔后，2011-2020年，三一发掘机取得长足前进。研发、制造和渠道，三驾马车助推其高速成长，取得了此刻的市场地位。

反思渠道生态演化对行业成长酿成的影响

杨志芳：今朝工程机械代办署理制正在履历多重考验，代办署理商年夜面积吃亏，在市场的自力性、主体性遭到了挑战和考验。请列位阐发一下造成今朝困局的缘由是甚么，厂商关系产生扭曲转变的关键地点和对行业会造成哪些影响？将来厂商关系若何演化，若何实现全价值链的双赢？

杨驰升：高质量成长应当从产物的全生命周期斟酌，不但要有好的产物，好的客户，还要有代办署理商来实现从产物到商品的全生命周期价值。高质量成长离不开高质量的渠道，只有全部价值链都在成长才叫高质量成长。

业界都在强调产物质量、产物立异和手艺立异，这是无庸置疑的，但其实不是全数，此刻产物同质化严重，只有做好办事，选择好的客户，在市场下行的时辰才不会发生庞大风险。

曩昔，代办署理商拿到产物很是兴奋，此刻大都代办署理商为了保代办署理权赔钱，财产链中充溢着较着的操纵关系，行业生态呈现的问题是大师要好好思虑的。

工程机械行业的非凡性和代办署理商渠道多年的经验堆集，确保代办署理制不会等闲被互联网+所代替。

杨义华：制造商为了市场据有率，对渠道造成压力，降价致使发卖前提改变，风险被放年夜，成果是代办署理商吃亏严重，吃亏过量，厂商关系恶化。一些厂家采纳直营模式后，代办署理商反倒又成了稀缺资本。

傅耀生：二十多年前我们一批代办署理商带着任务感插手中国工程机械行业，作为全部财产链的一部门，大师都想把这个生态扶植好，但此刻行业生态并没有被改变乃至最先恶化，代办署理商保存都呈现问题。行业履历周期年夜浪淘沙，是必经之道，但行业生态假如恶化，代办署理商可以作出改变，不走恶性竞争的门路。后市场才是必需要深耕的一片蓝海，特别是在卑劣的竞争情况下，后市场将会是将来可延续成长的保存之道。

这一轮周期，不管是国产物牌仍是外资品牌的代办署理商都没法置身事外，或从头洗牌，或选择退出，包罗代办署理商的投资者也必需从头思虑将来该怎样走，是不是继续留下来。

曹卫国：从概况上看，今朝厂商间的关系转变是市场需求年夜幅跳水后表露的问题。从素质上看，起首是行业产能多余，分歧品牌采纳分歧的经营决议计划长短不雅致使矛盾凸显。好比说价钱战、外资品牌退出和在中国市场的计谋调剂，在渠道上会发生分歧的问题。

其次，分歧品牌在分歧的长短经营不雅下所发生的合作模式，致使代办署理商群体发生分歧的问题。卡特彼勒和小松的贸易模式不克不及直接搬来解决中国代办署理商群面子临的问题。这些问题既是客不雅纪律，也是行业从早期到成熟不成避免的进程。

解决这些问题应当遵守纪律，一是代办署理商渠道不成替换；二是具体问题具体阐发，必需提高效力；三是代办署理制互赢的条件是代办署理商本身要先赢，要有能力缔造价值；四是尊敬中国市场有别在国际市场的非凡性，尊敬中国特点；五是不竭进修，向前摸索。代办署理商纯真赚渠道钱、赚信息不合错误称的钱的时期竣事了。

周驰军：起首是行业产能多余，建议行业协会在去产能方面多做一些工作。鞭策成立国2、国三装备的裁减机制，同时指导工程机械行业走向全球。

第二，工程机械行业的担保问题，客户的贷款，工场供给总的兜底担保，给代办署理商分销额度。厂商关系重要的一部门缘由是曩昔二十年，特别是近十年一些代办署理商不规范的经营侵犯了厂家的好处。

第三，工程机械行业的统计工作愈来愈精准，必然水平上造成市场真个竞争进一步进级。

段志军：当前厂家和代办署理商间的矛盾冲突，首要是代乐鱼体育app办署理商在吃亏。

这几年小挖市场都是亏钱的状况，一些厂家仍在寻求市场范围，致使价钱一降再降，乃至中、年夜挖的利润也最先降落。这类环境下，需要协会阐扬感化，指导厂家调剂心态。厂家的心态假如不调剂，小我认为还一部门代办署理商会到年末退出或被告状。任何工作都有一个度，有必然的底线，渠道也一样。

瞻望中国特点的工程机械代办署理制

杨志芳：对实为命运配合体的泛博代办署理商来讲，中国工程机械后市场依然是一片蓝海，代办署理商群体有广漠的合作空间和文章可做，代办署理商群体若何基在后市场进行贸易模式的立异？

曹卫国：后市场必然是代办署理商的庞大蓝海，本来代办署理商以整车发卖为主营贸易模式，在千亿级的后市场代办署理商（占比）不跨越20%，剩下的80%就是蓝海。呼吁全国代办署理商，正视这个蓝海市场，要做到后市场毛利占全公司毛利的50%～70%。

后市场能力的成立，要有一个投资和堆集的进程。真正具有后市场能力，要有手艺、人材，要有工场、车间、装备、东西，要有后市场的治理系统、治理系统，等方面的能力。

后市场的竞争力和效力，特殊主要。固然后市场有80%的蓝海，可是我们面临的是社会上的维修厂和背包客，我们要提高效力，知足环保要求，还要跟他们比价钱。浙江立洋本年的方针是后市场毛利占全部公司毛利的53%，接收率方针为65%。

傅耀生：后市场已成为代办署理商贸易模式里面的主要部门，此刻面对的是代办署理商怎样存活问题。将来，在中国市场经营性租赁是一个可选题，投入不是很年夜，但时候操纵率，财政回报率是可不雅的。

别的，必然要深耕存量市场，做好存量市场要解决配件供给问题、维修问题，善待你的维修工；配件方面，可以经由过程平台化加快轮回，晋升配件获得速度、加强竞争力，晋升整体售后营业额。

杨志芳：数字化能力是工程机械现代制造办事业的主要能力，作为工程机械办事企业代办署理商若何培育和塑造数字化能力，进而提高数字化营销和办事？

周驰军：数字化扶植方面，三一取得了长足的前进。起首，给客户更好的体验，全进程信息公然更透明，同时能第一时候把握客户反馈。第二，在代办署理商运营上，包罗发卖、办事人员的一线工作，代办署理商对工场全透明。

数字化带来的益处不言而喻，效能晋升，信息快捷，治理简练，这方面全行业在将来还很年夜的成长机遇。

杨志芳：装备租赁和以手艺为办事为根本的改装是此刻代办署理商转型的主要标的目的，河南通冠在租赁营业范畴长进行了比力好的测验考试和开辟，请您对装备租赁范畴将来的成长做些预判，并对业内企业下一步摸索多元化营业转型提些建议。

段志军：我们2015年最先转型做租赁营业。高空功课平台那时中国市场约有1万多台，此刻有50万台，行业成长很快。最先1-3年能回本，此刻6-8年才能回本。发掘机租赁，前期三年投入约5亿元，后来这几年价钱降太快，一年降落20%~30%，预期房钱也鄙人降。整体来讲，想挣快钱不要干租赁，租赁是赚慢钱的行业，没有十年以上的沉淀这个行业吃不透。

杨志芳：请列位佳宾，用几个要害词来瞻望一下2023年中国工程机械行业和代办署理商的成长。

杨驰升：2023年是很坚苦的一年，最先没有想到这么难，后面估量会更难。对代办署理商而言，好的代办署理制是基在相互尊敬、同等和互赢的关系。

杨义华：活下来，真转型，赚到钱。

傅耀生：在世。

曹卫国：要做好继续下滑的预备，在世。代办署理商要构建本身的价值系统和新的贸易模式。

周驰军：穿越周期，行稳致远，勤在思虑。

段志军：2023年前低后高，自我顾惜。

杨志芳：最后，我从代办署理商工作委员会的角度，呼吁全行业高度存眷代办署理商群体生态，从头审阅渠道的地位和价值，合作双赢才是代办署理制的根本。从代办署理商的角度来说，大师要有高度的企业责任感，行业任务感，苦守价值主义，全力鞭策中国工程机械代办署理制行稳致远，感谢大师。

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