乐鱼-第二十届中国工程机械发展高层论坛对话（一）实录

2023年4月12日，主题为 新征程、新动能、新成长 的第二十届中国工程机械成长高层论坛与中国工程机械工业协会六届四次会员代表年夜会同期办在陕西西安盛大召开。本届高层论坛设置了两场高层对话，14位来自工程机械行业各专业范畴领先主干企业的高层介入了对话，配合切磋行业高质量成长之道。

高层对话（一）实录

高层对话（一）现场主持人中国工程机械工业协会名望会长、特殊参谋祁俊

对话佳宾

方圆团体有限公司总司理刘长城小松（中国）投资有限公司总司理费春江中铁高新工业股分有限公司总工程师王杜鹃日立建机发卖（中国）有限公司董事、总司理程晓明江山智能设备股分有限公司副总司理朱建新杭叉团体股分有限公司副总工程师李元松中国石油管道局装备租赁公司总司理马春青

祁俊

请列位佳宾扼要介绍本身和地点单元的环境。

李元松：杭叉团体是工业车辆行业的排头兵企业，总部位在杭州。公司具有国度级工业设计中间、尝试室等一批立异平台，产物涵盖了从0.6-48吨的内燃叉车、电动叉车等产物。最近几年来公司加年夜了新能源产物的开辟力度，推出了系列新能源产物。同时，延续加年夜智能制造的进级力度，建成了包括加工主动化、焊接主动化、涂装和主动化物流在内的智能化工场，包管在人员不增添的环境下产能翻番。

别的，还加年夜国际化的计谋，在北美成立了研发中间，在海外建了8个子公司，可以或许为全球的客户供给优良的办事，很是但愿可以或许和在坐的上下流财产链的伴侣们连结慎密的合作。

程晓明：客岁11月，日立建机在国内的畅通办事和金融办事等方面做了年夜的计谋调剂，把进口机和在合肥出产的国产机归并到一个发卖渠道，公司改名为 日立建机发卖有限公司 。我在海外待了30多年，一向从事工程机械行业，是工程机械行业的老兵了。2018年回国到此刻已近5年，今天很是兴奋能跟大师一路交换。

费春江：小松公司大师都很熟习，我不介绍了。我是1997年在常州地域插手小松公司，到此刻已26年了，本年4月1日起，我接任公司总司理兼CEO，此后但愿和大师多交换，也接待大师到小松指点。

刘长城：方圆团体位在山东海阳市，是行业的老企业了。1970年建厂，至今已走过了53个年初，是以混凝土机械等工程机械制造为主，其它财产为辅，多业并举的团体公司，我们把企业定位在中小企业板块。我本人是在1999年插手方圆公司，本年已24年了，今朝是公司的总司理。

王杜娟：中铁工业总部在北京，是一家上市公司，共有9家子公司，此中有4项主营产物，道岔、钢梁和架桥机等产物是工信部最新认定的制造业单项冠军产物；全断面地道掘进机由位在郑州的中铁设备出产，是工信部认定的全断面地道掘进机单项冠军企业。还新能源车辆、环保设备等产物。我是本年方才到中铁工业任总工程师一个月，之前一向在中铁设备，9年前任中铁设备总工程师，一向从事手艺工作。

朱建新：我来自江山智能，任职副总司理，主管研发。江山智能是1999年由何清华传授开办的一个平易近营企业，此刻是夹杂所有制企业，营业范畴安身在 一点三线 。在设备制造范畴，工程设备、特种设备和航空设备范畴已初具范围，构成了先导式立异、产学研一体、差别化竞争的三年夜优势。2020年，习近平总书记考查了江山智能，对江山智能的艰辛创业与自立立异赐与了高度评价，同时对开创人何清华教员的立异精力也赐与了高度必定，他是知行合一的专家。李强总理第一次到湖南考查，第一个考查的平易近营企业就是江山智能航空板块的江山科技，也对企业的立异创业，特殊是何清华教员的执着和定力赐与高度必定。

江山智能今朝也是工程机械行业50强之一，在桩工机械这块是领先企业，有两项制造业单项冠军产物，可以或许供给成套化解决方案。

马春青：中国石油管道局装备同享中间租赁公司位在河北省廊坊市。公司首要负责工程规模内自立装备的同享治理、内部装备盘活和集中租赁营业。今朝公司治理6.1万台套装备，年租1.3万台次装备，同时也是良多行业企业的合作火伴。公司是卡特彼勒中国的客户，今朝也和徐工、小松、三1、江山智能等企业展开合作，和铁建重工配合在盾构机开辟方面也在展开合作。

祁俊

关在行业价钱战问题，我小我的立场是果断否决价钱战的同时也否决价钱同盟。请问大师若何对待价钱战？

王杜娟：一个产物的成长纪律，从起步、成熟，乃至走下坡路的进程中，必然会履历猛烈竞争的阶段，这是市场纪律。价钱战自己是市场纪律，价钱战的布景更多是产能多余。如我们只纯真会商价钱战，不会商产能多余，这是割裂的。价钱竞争必定是市场行动，假如说完全的垄断庇护，没有价钱战，对企业和行业成长是晦气的；但假如是健康、良性的成长，价钱的竞争也正常。竞争到必然水平，企业可以选择抛却这个财产，进军新财产，开辟新产物，进入新的行业。这都没有问题。更多的是要会商产能多余、一窝蜂上马的问题，这多是价钱战的一个焦点。我小我很是否决价钱战，特别是海外价钱战。2012年中铁设备第一次出走海外，现已在欧洲市场站稳了脚根，获得了客户遍及的承认。刚最先我们与国外企业竞争，国外产物的价钱高，我们也跟着水长船高，挣了些钱。可是跟着国内的一些同业也都 走出去 ，市场价钱最先转变了。我认为同业在国外低价竞争策略，侵害了国度的好处，这就需要管控。马春青：价钱战和恶性竞争要辨别开来。企业为了扩年夜市场，一方面下降本钱，另外一方面恰当让利，如把本来10%的利润下降到3%的利润，作为有实力降价的领头企业，恰当降价钱，我不认为是价钱战。此刻甚么行动我们是果断否决的呢？如他人介入了的项目，投了标，个体企业不计本身本钱，一味地降价，掠取市场，靠降价进行恶性竞争，对行业成长带来庞大的危险，这个我们是不接待的。作为客户，特殊是装备租赁公司，大师更愿定见到产物的低价钱，可是又不肯定见到因为产物的低价钱，造成企业没有资金投资，产物研发和立异能力降落，使得行业呈现阻滞和成长节拍减缓，这是大师不肯意看到的。所以仍是但愿企业连结公道的本钱，公道的利润，为了行业的配合成长，连结本身的初心。

朱建新：我2014-2017年在江山智能主管了4年的国际营销，然后又主管了江山智能团体的营销，客岁最先又分担国际营销，是以对行业和市场仍是比力熟习。我认为无底线的价钱战对行业的危险很是年夜，今朝行业恶性价钱竞争的被动场合排场是我们大师本身酿成的，特殊是一些头部企业，对价钱的影响很年夜。我认为企业不但在国内应当连结公道的价钱和商务前提。价钱和商务前提是要连系来看，有的价钱高，可是商务前提很是差，也会给这个行业带来很年夜的危险。我们有些头部企业，把一些不良的营销体例带到了国外市场，在海外市场采纳无序价钱竞争，这对中国品牌自己也是一种危险。由于价钱低，海外客户都认为产物质量差。此刻中国工程机械产物在国际市场的竞争力愈来愈强，但如我们本身因市场竞争把产物价钱无底线地下降，乃至去贬低国人本身的产物和程度，我感觉对行业的危险很年夜。

刘长城：价钱战是每次论坛都不成躲避的话题，我是如许认为的：

第1、今天在坐的大师既是价钱战的主体者，也是价钱战的受害者。此刻行业的客户遍及是依照我们的招标的原则进行采购。而招标体系体例中低价中标体系体例，把我们带入到这个恶性轮回场合排场中。从客户角度，招投标中低价招标的体系体例自己的危险就很年夜。第2、方圆成立在1970年，至今已53个年初，是纯平易近营企业，没有任何贷款，也没有上市。价钱战对公司来说是致命的，所以我们历来不介入价钱战。十年前，我们的产物价钱在所属行业中属在中游偏上，比来5-6年，我们中小企业的产物在细分市场的价钱已被压到了凋亡的境界。我们企业只能按照本身的环境进行弃取，有益润就做，没利润就不做，没法赔本，由于我们没有融资平台、没有股平易近的资金，纯是本身腰包里的钱。作为发卖产物方我们不但愿打价钱战，但愿大师把精神用在立异、降本钱，赢取更年夜的市场空间，以产物质量和靠得住性去博得市场。我建议大师在市场竞争很是严重、供年夜在求的环境下，价钱战假如真的很难避免，只能做好本身，找准合适本身企业成长的路子，独善其身，稳健地往前成长，才能到达高质量成长的方针。

费春江：从小松公司产物此刻的价钱程度看必定没有介入价钱战，并且在我们的经营理念中，永久不会有价钱战这个选项。我们始终寻求的是，只有给用户供给全生命周期的高价值，才能取得产物的高价钱。高质量成长是需要年夜量的研发投入，需要资金，需要有良性的轮回，我相信要实现高质量成长，价钱战必然是我们最年夜仇敌，我们但愿和行业同仁们一路做好这个工作。

程晓明：谈起价钱战，一言难尽。谈到价钱，从客户角度，我们要供给价值。价值必然是价钱加上其它增值办事。但在今朝的经济情势下，客户对价值的认同和产物生命周期本钱的帮忙，可能不会那末正视。可能简单地把价值同等价钱，这是客不雅的市场和情况造成客户发生如许的认知的。作为外资企业，我们致力在知足客户需求的同时是让企业可以或许实现可延续成长。但不克不及因价钱使得我们多年的价值办事理念付之东流。固然在知足产物质量、机能的环境之下尽量下降制造本钱，这是企业应当做的尽力。

从我们在海外经营的履历看来，欧美市场到今朝为止没有看到任何价钱战，包罗日本的租赁市场，他们对社会责任有配合的认知，都在避免价钱战。企业的保存就是为了获得利润，加倍健康延续的成长。高质量成长不克不及狭隘的理解为产物的改革、更绿色、加倍智能，更主要是配合营建一个健康的生态。建议在坐的列位，从自我最先，对价钱要有苏醒的熟悉，知足客户是在可延续成长的条件下实事求是。同时，但愿当局增强管控，当局与企业和客户配合打造健康生态情况。

李元松：我们旗号光鲜否决价钱战，对价钱战深恶痛绝。但价钱战在市场上很难避免，像叉车的电动化下降了叉车出产制造的门坎，意味着愈来愈多的其它行业企业会涌进来，所以在中低端范畴价钱战难以免，特别是在常识产权庇护不敷完美的环境下。杭叉这几年在新能源范畴加年夜了研发投入，加速产物立异与进级迭代的速度，用代差来构成我们的竞争优势。

别的环绕焦点的手艺，要害零部件要规画进行一些结构。环绕客户的痛点进级产物，为客户缔造更多的价值，这是我们一向在寻求的。杭叉否决无序竞争，更偏向在良性竞争，否决价钱战，更偏向在价值的竞争。

在此，我也呼吁一下，工业车辆行业要按发卖额排名，不要按数目排名。

祁俊

适才7位佳宾立场明白，否决无序、无底线的透支市场，打价钱战。要为企业本身和上游的OEM配套厂留有公道的利润空间，为下流客户供给一个靠得住性强、经久性强、质量很好的产物。这点但愿在坐列位行业同仁共勉。

下一个问题，近几年掘进机械成长比力亮眼，但今朝小直径盾构机的销量在削减，相对年夜直径的盾构机的销量在增多，所以发卖额总量还在增加。请问王总，此刻6米以上年夜盾构机的国产要害零部件成长环境如何？

王杜娟：今朝中字头的几家盾构机出产企业在6米以上的要害零部件轴承范畴都获得了冲破。我们出产了年夜直径的轴承，中交、铁建也都做了如许的尽力，距离霸占很近了。可是盾构机里面还良多要害部件的部件需要继续尽力，好比我们把节制系统PIC霸占了，可是PIC里面的某一个元器件仍是进口的；把减速机霸占了，减速机里面的密封还需进口。这是我们下一步攻关的标的目的。像要害的驱动密封，此刻用的一种聚氨酯密封国产化了，可是有些场所必需用外资品牌的橡胶密封，橡胶密封还在冲破进程中。所以还存在卡脖子问题。

祁俊

习近平总书记曾在观察中铁设备时提出中国制造向中国缔造改变，中国速度向中国质量改变，中国产物向中国品牌改变的三个改变。而且观察日5月10日被定为中国品牌日。到此刻为止，中铁设备在这三个改变里面有甚么凸起的改变？

王杜娟：三个改变应当说都有前进。在制造向缔造改变方面，我们此刻有了一些世界初创产物，代表了一个行业；速度向质量改变方面，我们的产物品质有了年夜幅度的晋升，与国外企业在欧洲市场同台竞技，且不输在它，乃至优越在外企。我感觉这和中国全部行业的质量晋升、供给链程度整体晋升有很年夜的关系，产物向品牌改变方面，中国品牌影响力也在与时俱进。假如说三个改变中哪个前进最年夜，小我感觉品牌前进最年夜。

祁俊

国外的产物租赁在发卖手段里面占比到50%摆布，乃至还高一些，而国内的产物经由过程租赁发卖在起步。请马总从租赁和施工角度，介绍工程机械装备租赁环境，对租赁市场将来的成长怎样看？

马春青：关在装备租赁在中石油内部有无垄断的问题。我想申明的是：我们装备同享供给中间在装备租赁方面有两种本能机能，公司在介入外部租赁行业的投标时，完满是市场化，企业需要和其它租赁企业一路介入投标和竞争。但同时，我们也在负责国内工程内部的一部门装备租赁营业，具有内部治理本能机能，履行自内而外的的原则。也就是优先用本身装备，本身装备不克不及解决，我们再内部调和解决，还不克不及解决，就采取外部集中租赁。我们装备租赁公司代表中石油在工程施工中展开租赁营业，和入围的厂家签定合同，部属单元都从我们公司租赁装备，不答应从外面租装备。假如需要在外面租，取决在经济性，假如集中租赁不克不及解决本钱的下降，我们赞成部属单元从外部去租赁。这不是垄断行动，而是行使治理得本能机能。

第二个问题，关在工程机械装备行业的成长，这个方面和国度的经济成长、在国际社会的地位是互相关注的。今朝中国在国际上受尊敬的水平是汗青新高，中国的装备也获得了国际社会的承认，将来在国际市场上会有很高的增加。

中国展开经济双轮回计谋，将来国内会有一些年夜的根本举措措施扶植，特殊是新农村扶植，也会带来良多机缘。国表里的双轮回计谋必然会给工程机械制造企业带来一个很是好的将来。

祁俊

江山智能和方圆团体两家企业有个配合点，都是行业里产物跨度最年夜的两个企业，多元化成长。好比说李总理到江山科技去看飞机；方圆团体不单做工程机械，还开面粉厂、酒厂、油厂。我的问题是，工程机械板块在你们的企业里面占多年夜比例？第二，在工程机械板块的研发、市场开辟方面投入的人财物在总投入中占比几多？

朱建新：江山智能公司安身在设备制造，工程机械板块占比在80%以上。江山智能的工程机械板块分了三年夜产物集群：一是地下工程设备的产物集群，包罗工程机械、地道掘井、钻道法，盾构产物，还根本施工。二是矿山设备的产物集群，包罗矿挖、露天矿山的钻道和运输的矿山宽体车范畴，别的还破裂产物。还就是发掘机和其他工程机械为主体的土方产物集群。加上特种设备 应急救济设备，江山智能承当了国度军队的各类型号项目，好比说陆军的首个无人扮装备，此刻已最先列装，这是我们以立异的体例来取得的成长机缘。

在成套化解决方案理念方面，开辟小批量、多品种、合适工程需求的产物；以工法鞭策产物的理念，让江山智能在工程机械板块阐扬很主要的感化；在立异理念方面，江山智能把手艺立异放在工法立异相连系上，构成特点比力光鲜的产物，这是江山智能的起步产物，也是单项冠军产物。

刘长城：现工程机械板块占全部方圆团体公司的比例在80%以上，仍然是方圆团体的主业。公司涉足其他财产的布景有两方面缘由：第一是惠平易近工程，方圆团体在一个县级市里面，承当良多社会责任，创办面粉厂、油厂、酒厂承当了处所国储的功能，也解决了本地食物平安的问题。第二个布景，从2007年最先，方圆团体多元化成长已十多个年初。公司对工程机械范畴的产物、市场前景、利润能力进行了深度分解，但愿可以或许缔造更年夜价值，有更多的利润增加点，让方圆团体可以或许延续稳步健康的向着百年企业的方针进步。

祁俊

方圆团体很有特点，起首包管本身的部属工场加工的面粉没有添加剂，工场员工可以或许吃上安心的食物。第二个，方圆团体企业范围不年夜，可是公司一向对峙着董事局主席高总提出的 三不计谋 ，不贷款、不做房地产、不上市，把企业做好，做得很有特点，值得大师进修交换。

江山智能是以手艺立异起身的企业，为工程机械行业在手艺立异方面做出了很年夜的进献。

下面想问下李总，杭叉团体在工业车辆方面是物流解决方案的供给商。今朝各年夜内燃叉车主机厂都转向电动叉车，内燃叉车的高度同质化，已决议了各年夜主机厂没法在产物研发和营销手段长进行革命性立异，市场上又打价钱战，保持出产都坚苦，将来内燃叉车投入的动力是不是会受影响？

其次，将来的智能化成长，工业车辆行业与系统集成商和AGV专业公司竞争的优势和劣势怎样决议的？

第三：此刻工业车辆范畴电动叉车因为没有相干补助，价钱居高不下。好比5吨电动叉车价钱是通俗叉车价钱一倍以上。电动叉车中低端产物的门坎相对低，怎样避免电动叉车同质化竞争？

李元松：与AGV竞争的优势跟劣势，我从两个方面讲，从市场推行端，可能AGV有融资需求，在市场拓展方面会加倍激进，而工业车辆行业的企业可能加倍稳健，固然前者会有必然的资金链断裂的风险，而企业有丢市场份额的风险；从手艺端，AGV公司在导航、车辆的调剂方面，在工程化开辟，车辆的整车节制方面都有优势。从我小我的角度看，工业车辆企业不克不及冒进，要按照本身的特点，在定制化开辟能力，在营销渠道，把品牌方面的优势充实阐扬出来，在这个进程傍边，可以采纳收购、参股、乃至计谋合作，与一些企业成立合作火伴，构成比力慎密的联系，把短板补起来。真实的可以或许给客户供给从地下到地上，从硬件到软件，从手工到全主动的解决方案，杭叉在这方面具有一些优势。

对怎样避免电动叉车同质化竞争方面，我认为仍是经由过程不竭地晋升本身的产物研发立异力度，开辟出一些针对市场的范畴立异性产物。杭叉在这方面有一些测验考试，最新推出了锂电专用叉车、高压锂电叉车、燃料电池专用叉车，基在如许的原则，取得了不小的市场反应，客户的评价也很是高。我认为这个是一条解决同质化的方案。

本钱怎样降？最主要是要解决高价要害零部件。好比锂电池，得益在新能源汽车行业的成长，把锂电池价钱给降下来了。其次，焦点零部件国产化替换，今朝国产的零部件品质不弱在进口的，这是今朝的降本思绪。

祁俊

工程机械要做电动化，必然要走降本这条路。我们协会比来也在想法子协助沟通解决。在工业叉车范畴普和电动化，不再出产燃油车，起到了节能减排的结果。此刻买卖市场上一个碳指标要买卖100多块钱，这对工程机械行业是一种利好。

李元松：假如用绿色电动产物，一台叉车一年减碳20吨。

祁俊

小松和日立建机都是日资企业，我想问几个共性的问题，一是你们认为主机厂和代办署理商健康的关系是甚么样？是计谋火伴，仍是兄弟+伴侣的关系？仍是代办署理商是主机产的附庸？

二是小松和日立建机都是发掘机为主企业，发掘机市场在2000年之前，外资品牌占了市场份额的95%摆布，此刻特殊是在这几个月，20%都不到。日立、小松的市场份额也在急剧萎缩，在这类环境下，你们两个公司怎样对待中国市场？别的，怎样应对这类情况？

程晓明：主机厂与经销商的关系，必然是同甘共苦的火伴关系，必然要做到共赢。具体到经销商，各自有各自的定位，这才是所谓的火伴。我理解作为经销商：1、经销商做客户，做生意是做客户的成果；2、供给附加价值，好比从A转到B，从左手转到右手；3、要投资，由于做客户是需要投资的，自己的实力必然与投资是连在一路。作为厂家：1、肯定畅通的整体计谋，这是厂家当仁不让的责任；2、必然要供给和畅通计谋完全符合的产物息争决方案；3、成立搀扶治理经销商的畅通系统。

若何对待中国市场？我认为有三点：起首，在国际市场上，中国此后仍然是一个最有魅力的市场。第二，客户的需求转变，中国的客户绝对是世界上最宽容的客户。第三，中国客户对企业的手艺立异，奔腾式的成长比力承认，这绝对是对任何厂家都有益。

此刻工程机械要做强，厂家的气力中60%-70%是供给链企业的气力。为何华为能囊括全球，比亚迪能做到第一，必然是供给链做得好。从供给链的角度，中国是活着界上数一数二的。对日立建机，必然是市场范围、产物多样性、供给链不变，这是外资企业继续在中国市场耕作的最首要的来由。

怎样对应市场份额削减的问题，外资厂商一致认为价钱战不可了。我感觉好法子是：第一，外资企业在中国的成长必然要知足客户的需求；第二，我们可以选择客户，可是客户的需求必然是要周全对应。多年前，外资的品牌市场份额占比那末年夜，依托的是设计品质、制造品质和客户体验品质。日立、小松、卡特这些外资品牌，此刻品质仍然是数一数二。在经久耐用方面，日立的机械可以用1.8万小时。产物的设计制造品牌都没问题，可是设计品质，包罗价钱，客户对各类工况需求，产物线的睁开都是外资企业需要当真去对应的问题。最后是体验品质，好比办事的和时性，这是我们外资企业要向国产物牌多多进修的处所。

费春江：今朝小松在中国有33家代办署理商，小松和代办署理商之间是彼此尊敬、彼此同等、彼此自力的关系。彼此之间有很是杰出的沟通渠道，代办署理商成立了代办署理商协会，下设经营、市场、办事三个分会。代办署理商经由过程三个分会交换市场相干信息，与小松之间也按期组织交换会。小松的一些政策制订和发布，也收罗代办署理商的定见和建议，我感觉这个沟通渠道在小松的持久经营中起着很是主要的感化。

第2、小松对中国此后经济持久不变的成长布满决定信念。小松是个百年企业，履历了屡次高速增加和下滑的周期波动，在波动中进步，我们堆集了良多应对经验。

2019年，小松的装备在国内市场已跨越30万台，那时预见市场将进入一个降落周期。由于猜测是长周期的，所以在昔时的代办署理商年会上给各地的代办署理商发出了明白的旌旗灯号，提示大师要进行本钱节制，小松也积极采纳了响应办法。

在行业下行时，企业需要进一步提高企业治理效力，紧缩本钱。2020年-2022年，小松不竭进行了内部变化。2022年，本来常州的小松工场、山东济宁小松工场，率先实现了数字化。在本年4月1日，常州本来两家工场归并成一家工场，山东两家工场归并成了一家工场，经由过程如许的变化，企业才有可延续性成长，做百年企业。小松这家百年企业在经济的波动中，需要随时进行调剂和变化。

跟着市场竞争的加重，本来有益润的产物此刻可能会变得没有了利润，外资品牌的市场份额也从曩昔的95%下滑到此刻的15%摆布。看到中国平易近族品牌、中国制造获得了长足的前进，我们都长短常兴奋。这些品牌介入竞争，也在不竭地鞭策行业的成长，同时也增进外资品牌不竭提高出产效力，下降企业本钱。小松的经营理念是若何为客户缔造价值。我们有些产物在市场上求过于供，这些都是经由过程变化来实现的可延续成长。

祁俊

最后请每人从各自的角度或你所办事企业的角度，提出对2023年工程机械市场趋向的判定。

马春青：新一轮的牛市最先了。

朱建新：市场仍是前低后高趋向。

王杜娟：看好2023年的情势，将来的海外市场必然会进入高速增加。

程晓明：市场前低后高，国外市场会慢一些，国内市场能略微快一点。

朱建新：仅指国内发掘机市场，本年仍是底部筑底，后年会好起来。

刘长城：本年对所有人都是要害一年，我感觉第四时度会有上升，在此之前会有点坚苦。

李元松：国外出口市场会连结安稳，国内市场应当是会有一个快速增加期间。

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